最近與很多快印店老板聊天，幾乎都會(huì)聊到一個(gè)話題——“快印店生意越難越難做了”，總結(jié)起來那就是“缺活兒”。雖然數(shù)字印刷機(jī)產(chǎn)能都很大，但大部分快印設(shè)備實(shí)際產(chǎn)能還不到20%，一直處于待機(jī)狀態(tài)。

　　開工不足是由多種因素造成的，一方面是設(shè)備生產(chǎn)商的設(shè)備生產(chǎn)能力在逐年增加，而另一方面門店業(yè)務(wù)現(xiàn)有量沒有增加停滯不前或在減少，從而更加導(dǎo)致機(jī)器開工不足。在此，我們不討論機(jī)器設(shè)備方面因素，而著重討論分析一下當(dāng)前影響門店業(yè)務(wù)的其他因素。

　　快印店“缺活兒”七大癥結(jié)

　　首先我們看看快印門店普遍共有的特性及遇到的問題：

　�、偎�一般都屬于坐商，受地理位置限制最多覆蓋3公里范圍以內(nèi)客戶；

　　②基本大多數(shù)門店沒有很強(qiáng)的新品開發(fā)及生產(chǎn)能力，門店所銷售的產(chǎn)品部分由自己設(shè)備生產(chǎn)外，其余的都需要聯(lián)絡(luò)外面的工廠來實(shí)現(xiàn)；

　�、坶T店與客戶之間的客情關(guān)系，少數(shù)重要的客戶維護(hù)基本靠老板本人或店長(zhǎng)親自聯(lián)系維護(hù)，而對(duì)于其他大量來店消費(fèi)散客，門店后續(xù)幾乎沒有去聯(lián)系維護(hù)；

　�、荛T店重要崗位人員流失比較嚴(yán)重導(dǎo)致門店服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定，基本大學(xué)生都不愿意長(zhǎng)久從事這個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致剛培訓(xùn)好的大學(xué)生，干了一段時(shí)間后就離開了，又得重新招人、重新犯錯(cuò)等；

　�、菀徊糠质怯行├习褰�(jīng)營(yíng)的年頭比較長(zhǎng)，有一定資金積累，也想讓自己現(xiàn)在生活過得更輕松一些，逐漸把更多經(jīng)營(yíng)方面工作交給下級(jí)來做，而有些下級(jí)由于經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰�及�?zé)任心等方面原因，在經(jīng)營(yíng)上不僅不給力，還無形中增加了老板與門店店員與客戶之間的一個(gè)隔板，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)一步下降；

　�、蘅蛻舻男枨笠苍诎l(fā)生變化，以前客戶去門店只是做一些簡(jiǎn)單的打印裝訂，現(xiàn)在客戶更多的是要求門店提供更多專業(yè)性、個(gè)性化的整體解決方案，譬如：客戶要籌辦一個(gè)會(huì)議，需要畫冊(cè)、桌牌、簽到簿、抽獎(jiǎng)箱、條幅、易拉寶、展板、胸牌、個(gè)性禮品等物料，以前客戶可能自己去聯(lián)系不同的供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)，而現(xiàn)在客戶更希望找一個(gè)專業(yè)的快印店，能在指定的時(shí)間把上述所有物料一次性交付，這就對(duì)門店的從業(yè)務(wù)人員有更高的專業(yè)要求，一旦不能滿足客戶需求，這個(gè)客戶可能就另結(jié)新歡，從而再也不來這個(gè)門店；

　�、攉@得一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶很難，但要失去他卻很容易。

　　由此可見，門店受覆蓋3公里地理區(qū)域限制，隨著時(shí)間推移，門店在未來通過周邊獲得新客戶會(huì)越來越少、越來越難，再加上以上因?yàn)槔习逑霚p輕自己工作負(fù)擔(dān)、人員流失、服務(wù)不穩(wěn)定、客戶要求越來越多，很多以前已消費(fèi)客戶基本無聯(lián)系維護(hù)導(dǎo)致流失，以及周邊又增加新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分流用戶，從而進(jìn)一步導(dǎo)致門店的生意越來越難做。

　　當(dāng)然，有些門店有每個(gè)月去拜訪開發(fā)周邊新用戶的計(jì)劃，要求店長(zhǎng)或店員必需在每個(gè)月去陌生拜訪周邊10個(gè)或更多用戶的KPI指標(biāo)。但是，不是每個(gè)店長(zhǎng)及店員都具備專業(yè)的上門銷售能力，其次也很難考核其上門拜訪的效果，從而導(dǎo)致陌生拜訪拉新客的成效不大。

　　客戶、產(chǎn)品及服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的破局之道

　　大家都知道，經(jīng)營(yíng)好一個(gè)快印店，客戶、產(chǎn)品及服務(wù)都是非常重要的維度，但沒有客戶，再好的產(chǎn)品及服務(wù)也是白搭。而客戶就是人，實(shí)際上總會(huì)有一些客戶會(huì)因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)、工作崗位更換等其他原因而消失，當(dāng)然還有更多的客戶會(huì)長(zhǎng)期在所在地區(qū)一直從事原有的崗位直至退休。

　　所以，我們除了需要想辦法給門店增加新的客戶外，還得更加關(guān)注怎么讓以前來門店消費(fèi)的這大部分客戶隨時(shí)能與門店之間保持一個(gè)緊密連接，當(dāng)門店有新品時(shí)或有重大營(yíng)銷方式時(shí)能及時(shí)把消息傳達(dá)到這些客戶手中，從而激活及增加門店的銷售。

　　通過我們10多年的電商經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)一個(gè)銷售型的公司能及時(shí)把公司的相關(guān)營(yíng)銷及產(chǎn)品信息傳遞到用戶手中時(shí)，銷量能比平常至少增加一倍以上，譬如每年門店店慶的時(shí)候，門店有大量活動(dòng)及優(yōu)惠；再如在11月份在門店做個(gè)性臺(tái)歷一本起做，并且還能享受八折優(yōu)惠等。這樣做的好處是即能增加門店銷售帶來活量，還能激活及喚醒以前來門店消費(fèi)過的大量沉睡用戶。這也就是為什么像京東這樣的大公司也會(huì)傍上騰訊這顆大樹，淘寶為什么要每年全力辦“雙11”“雙12”的原因。

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